Пт, Sep 22, 2017
  • Спецпроект

    Спецпроект "Метафизика личности"

    Мы с удовольствием представляем вам наш новый спецпроект "Метафизика Личности", участвуя в котором вы получите механизмы управления своей жизнью, поймете какие преграды стоят на вашем пути к достижению цели и найдете способы их преодоления, Далее
  • 10 особенностей AC&T

    10 особенностей AC&T

    Индивидуальный подход к любому клиенту и максимальная гибкость в составлении программ обучения - вот некоторые из коренных особенностей нашей работы Далее
  • О компании Asset Consulting & Training Group Group

    О компании Asset Consulting & Training Group Group

    Генеральный директор компании Asset Consulting & Training Group Ольга Игнатьева рассказывает о компании Далее
  • 1
  • 2
  • 3

 

Код продукта БП 03

Тренинг «Переговоры в процессе продаж»

Цель:

  • Овладение техниками деловой коммуникации, влияющими на эффективное взаимодействие с клиентами
  • Формирование позиции клиент-ориентированного подхода у сотрудников компании.
  • Разработка и внедрение стандартов обслуживания клиентов.
  • Развитие навыков результативных телефонных коммуникаций.
  • Овладение техниками деловой коммуникации.
  • Оптимизация межличностных отношений и сплочение группы.

Задачи:

  • Формирование позиции клиент-ориентированного подхода у сотрудников компании.
  • Разработка и внедрение стандартов обслуживания клиентов.
  • Развитие навыков результативных телефонных коммуникаций.
  • Овладение техниками деловой коммуникации.
  • Оптимизация межличностных отношений и сплочение группы.

Инструменты:

Индивидуальная работа, тесты, работа в группах, мозговой штурм, упражнения на отработку релаксационных техник, ролевые игры, работа с видеоматериалом и анализ случаев, мини-лекции.

Аудитория: 15-30 человек

Продолжительность тренинга 16часов (2 дня).

Бизнес-тренер: Игнатьева Ольга Анатольевна

Программа:

1. Введение в тренинг.

  • Выявление ожиданий участников от работы в рамках темы тренинга.
  • Презентация целей и программы тренинга.
  • Осознание слушателями себя как участника процесса продажи; диагностика собственной позиции и особенностей, связанных с осуществлением продажи.
  • Формы работы с клиентами в процессе продажи (переговоры, телефонные коммуникации, деловая переписка).

2. Управление продажами.

  • Понятие управления продажами.
  • Стратегия управления продажами.
  • Формы управления продажами.
  • Стандарты качества в обслуживании клиентов.
  • Роль коммуникации в качественном обслуживании.
  • Путь повышения качества обслуживания клиента.

3. Клиент-ориентированный подход

  • Категории клиентов
  • Формирование и отработка навыка определения ведущих особенностей личности клиента
  • Использование личных особенностей - своих и клиента – в процессе подготовки к переговорам.
  • Стратегия взаимодействия с клиентом в зависимости от его типа в процессе переговоров.
  • Ведение клиента после переговоров в зависимости от его типа.
  • Практическая работа:
    • Отработка полученных навыков

4. Ведение и управление переговорными процессами

  • Подготовка к переговорам:
    • Постановка целей. Определение целей переговоров и формулирование желаемого результата как основная предпосылка успеха в переговорном процессе.
    • Критерии анализа информации при подготовке к переговорам. Сбор информации о предмете переговоров. Сбор информации о предполагаемых партнёрах. Инвентаризация своих интересов.
    • Ранжирование интересов по критерию значимости. Определение возможных интересов партнёров.
  • Планирование:
    • Содержательное планирование. Подготовка вариантов решений. Анализ возможных препятствий.
    • Планирование процедуры переговоров. Стратегия переговоров.
    • Формирование и отработка навыка определения ведущих особенностей личности клиента.
    • Использование личных особенностей - своих и клиента – в процессе подготовки к переговорам.
    • Стратегия взаимодействия с клиентом в зависимости от его типа в процессе переговоров.
    • Ведение клиента после переговоров в зависимости от его типа.
  • Практическая работа:
    • Отработка и анализ полученных навыков, разбор конкретных случаев из практики участников.

5. Непосредственное ведение переговоров

  • Управление переговорами:
    • Управление поведением в ситуации установления контакта и создания атмосферы доверия.
    • Деловой этикет, как инструмент управления переговорным процессом.
    • Выявление позиции и потребностей клиента. Техники постановки вопросов как инструмент ведения и управления переговорным процессом.
    • Стимулы прямого и косвенного контроля их влияние на переговорный процесс.
  • Управление процессом презентации.
    • Планирование эффективной презентации.
    • Мотивирование клиента, формирование интереса к предложению.
    • Способы презентации преимуществ и выгод от предложения, и условий сотрудничества.
    • Формы представления основного конкурентного преимущества.
    • Аргументация и связь аргументации с иерархией потребностей клиента.
  • Управление процессом работы с возражением.
    • Работа с аргументами партнера по переговорам.
    • Источники возражений и сомнений. Ложные и истинные возражения.
    • Стандартные возражения клиента и способы работы с ними.
    • Работа с ценовыми возражениями.
    • Работа с возражениями по качеству.
  • Управление процессом завершения переговоров
    • Полнота реализации интересов сторон.
    • Уровень удовлетворённости результатом.
    • Критерии эффективного переговорного процесса.

6. Телефон как основной инструмент в работе с клиентами

  • Специфика телефонного общения: возможности и ограничения в деловой коммуникации.
  • Обзор норм этикета при общении по телефону:
    • Телефонный этикет приветствия.
    • Входящий звонок.
    • Исходящий звонок.
    • Ведение разговора.
    • Завершение разговора и прощание.
  • Цели и этапы деловой коммуникации по телефону.
  • Основные задачи и трудности в ежедневном деловом телефонном общении.
  • Алгоритм ведения переговорного процесса по телефону.
  • Критерии эффективного переговорного процесса.