Код продукта БП 01
Модульный тренинг продаж
Цель:
- Повышение уровня личных продаж участников тренинга на 20-100% за счет приобретения новых навыков продвижения товаров или услуг.
- Развитие профессиональных умений устанавливать и поддерживать контакт с клиентом.
- Развитие навыков уверенного поведения.
- Освоение техник преодоления возражений.
- Развитие навыков взаимодействия с клиентами в проблемных и конфликтных ситуациях.
Задачи:
Инструменты:
Мини-лекции, деловые игры, видеосъемка.
Аудитория: 15-30 человек
Продолжительность тренинга 16 часов (2 дня).
Бизнес-тренер: Игнатьева Ольга Анатольевна
Программа:
1. Введение в тренинг
- Определение ожиданий и целей участников на время работы в рамках тренинга.
- Постановка целей работы на тренинге.
2. Осознание себя как участника процесса продажи и психологическая готовность к этой деятельности
- Практическая работа:
- Диагностика психологических качеств участников, нуждающихся в коррекции и составление «мини-плана» на время работы в группе для каждого участника.
- Индивидуальная работа с дальнейшим обсуждением в группе качеств «идеального продавца».
- Закрепление основных навыков поведения: демонстрации компетентности, уверенности в себе, дружелюбия.
3. Подготовка продажи
- Сбор и обобщение знаний о клиенте (как о фирме, так и о контактном лице).
- Изучение реальных потребностей клиента.
- Глубокое изучение продукта, его позитивных и негативных свойств.
- Изучение опыта успешных продавцов данного товара/услуги.
- Выработка индивидуального стиля с учетом собственных психологических особенностей.
3. Установление контакта с клиентом
- Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт.
- Представление.
- Выяснение потребностей клиента и их иерархии.
- Отработка приемов установления контакта.
- Способы организации пространства при личной встрече с клиентом.
4. Презентация товара/услуги
- Мотивирование клиента. Формирование интереса к предлагаемому продукту.
- Формы представления основного конкурентного преимущества.
- Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента.
- Вербальные и невербальные формы аргументации. Баланс между рациональными и эмоциональными составляющими аргументации.
- Создание навыка презентации.
5. Преодоление возражений и работа с препятствиями
- Проведения анализа, что в реакции клиента является возражением, а что препятствием для продажи.
- Способы работы с возражениями.
- Система ответов на возражения. Создание «нового обрамления».
- Способы удержания или восстановления контакта с клиентом на данном этапе продажи
- Отработка навыков преодоления возражений.
6. Завершение персональной продажи
- Формулирование окончательного предложения.
- Способы завершения продажи.
- Оформление (письменное или устное) контракта с клиентом.
- Выход из контакта.
7. Сопровождение клиента после заключения контракта и выстраивание дальнейших деловых отношений
- Способы стабилизации клиента.
- Отличие отношений при одиночной, индивидуальной продаже от долгосрочных деловых отношений.
- Необходимость регулярных контактов с клиентом. Использование сюжетных ходов и поводов.