Вт, Apr 23, 2019

Чтение полного текста программы доступно зарегистрированным пользователям.

Пожалуйста, зайдите на сайт по своему логину или пройдите процедуру регистрации, прежде чем продолжить чтение материалов.

 

Код продукта БП 01

Модульный тренинг продаж

Цель:

  • Повышение уровня личных продаж участников тренинга на 20-100% за счет приобретения новых навыков продвижения товаров или услуг.
  • Развитие профессиональных умений устанавливать и поддерживать контакт с клиентом.
  • Развитие навыков уверенного поведения.
  • Освоение техник преодоления возражений.
  • Развитие навыков взаимодействия с клиентами в проблемных и конфликтных ситуациях.

Задачи:

Инструменты:

Мини-лекции, деловые игры, видеосъемка.

Аудитория: 15-30 человек

Продолжительность тренинга 16 часов (2 дня).

Бизнес-тренер: Игнатьева Ольга Анатольевна

 

 

Программа:

1. Введение в тренинг

  • Определение ожиданий и целей участников на время работы в рамках тренинга.
  • Постановка целей работы на тренинге.

2. Осознание себя как участника процесса продажи и психологическая готовность к этой деятельности

  • Практическая работа:
    • Диагностика психологических качеств участников, нуждающихся в коррекции и составление «мини-плана» на время работы в группе для каждого участника.
    • Индивидуальная работа с дальнейшим обсуждением в группе качеств «идеального продавца».
    • Закрепление основных навыков поведения: демонстрации компетентности, уверенности в себе, дружелюбия.

3. Подготовка продажи

  • Сбор и обобщение знаний о клиенте (как о фирме, так и о контактном лице).
  • Изучение реальных потребностей клиента.
  • Глубокое изучение продукта, его позитивных и негативных свойств.
  • Изучение опыта успешных продавцов данного товара/услуги.
  • Выработка индивидуального стиля с учетом собственных психологических особенностей.

3. Установление контакта с клиентом

  • Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт.
  • Представление.
  • Выяснение потребностей клиента и их иерархии.
  • Отработка приемов установления контакта.
  • Способы организации пространства при личной встрече с клиентом.

4. Презентация товара/услуги

  • Мотивирование клиента. Формирование интереса к предлагаемому продукту.
  • Формы представления основного конкурентного преимущества.
  • Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента.
  • Вербальные и невербальные формы аргументации. Баланс между рациональными и эмоциональными составляющими аргументации.
  • Создание навыка презентации.

5. Преодоление возражений и работа с препятствиями

  • Проведения анализа, что в реакции клиента является возражением, а что препятствием для продажи.
  • Способы работы с возражениями.
  • Система ответов на возражения. Создание «нового обрамления».
  • Способы удержания или восстановления контакта с клиентом на данном этапе продажи
  • Отработка навыков преодоления возражений.

6. Завершение персональной продажи

  • Формулирование окончательного предложения.
  • Способы завершения продажи.
  • Оформление (письменное или устное) контракта с клиентом.
  • Выход из контакта.

7. Сопровождение клиента после заключения контракта и выстраивание дальнейших деловых отношений

  • Способы стабилизации клиента.
  • Отличие отношений при одиночной, индивидуальной продаже от долгосрочных деловых отношений.
  • Необходимость регулярных контактов с клиентом. Использование сюжетных ходов и поводов.