Вс, Sep 22, 2019

Чтение полного текста программы доступно зарегистрированным пользователям.

Пожалуйста, зайдите на сайт по своему логину или пройдите процедуру регистрации, прежде чем продолжить чтение материалов.

 

Код продукта БПК 03

Тренинг «Манипуляции в продажах: способы работы с проблемным клиентом»

Цель:

  • Повышение уровня продаж за счет умения эффективно общаться с любым клиентом.

Задачи:

  • Освоение методик и развитие навыков работы с возражениями и отговорками;

  • Понимание механизмов манипулятивного поведения;

  • Формирования навыков активной (не марионеточной) позиции в случае манипуляции;

  • Освоение методов влияния и ведения клиента.

  • Освоение принципов управления клиентом при общении с ним.

Инструменты:

Мини-лекции, деловые игры, видеосъемка.

Аудитория: 15-30 человек

Продолжительность тренинга 16 часов (2 дня).

Бизнес-тренер: Игнатьева Ольга Анатольевна

 

 

Программа:

1. Введение в тренинг

  • Определение ожиданий и целей участников на время работы в рамках тренинга.
  • Постановка целей работы на тренинге.

2. Конструктивное общение с агрессивным клиентом.

  • Как давать скидки в минимальном объеме.
  • Решение проблемы «затянувшейся продажи».
  • Как работать с клиентом, требующим особого отношения, за счет собственного статуса, статуса своей компании, длительного сотрудничества и т.п.

3. Работа с возражениями.

  • Освоение методов диагностики «отмазок».
  • Составление «формуляра основных возражений».
  • Освоение основных схем обработки возражений.
  • Техники беседы, снижающие напряжение и способствующие взаимопониманию.

4. Методы получения информации о клиенте путем наблюдения его невербального поведения.

  • Умение через наблюдение получать информацию о намерениях клиента, способность обнаруживать неискреннее поведение.

5. Основные характеристики манипуляции.

  • Психологические и не психологические средства манипуляции.
  • Использование манипуляции в конкретных ситуациях.
  • Понимание принципов запуска автоматических реакций у человека.
  • Способность видеть скрытое воздействие по отношению к себе.
  • Способность применять принципы влияния в процессе продажи, как усиливающие моменты.
  • Активное противодействие приемам манипуляции.
  • Практическая работа:
    • Распознавание манипуляции.
    • Личностные ограничения – почва для манипуляции. Контроль над внутренними ограничениями.
    • Рассмотрение конкретных примеров из практики