Вт, Apr 23, 2019

Чтение полного текста программы доступно зарегистрированным пользователям.

Пожалуйста, зайдите на сайт по своему логину или пройдите процедуру регистрации, прежде чем продолжить чтение материалов.

 

Код продукта БП 05

Тренинг «Стратегия крупных продаж СПИН»

Цель:

  • Опробовать в безопасной тренинговой ситуации новые методы СПИН-продаж.

  • Дать знания о процессе формирования потребности у клиента; процессе принятия клиентом решения о корпоративной покупке; факторах успеха в крупных продажах; эффективных стратегиях крупных продаж; типичных ошибках продавцов при проведении крупных сделок.

  • Отработать навыки определять цели переговоров и строить стратегию продаж; задавать ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы.

  • Осмыслить и систематизировать знания в области менеджмента СПИН-продаж узнать о существующих методах планирования и прогнозирования продаж, отбора и обучения продающих менеджеров, оплаты и мотивирования продающих менеджеров.

  • Соединить техники СПИН и техники НЛП в единое целое и отработать полученные знания.

Задачи:

Инструменты:

Индивидуальная работа, тесты, работа в группах, ролевые игры, работа с видеоматериалом и анализ случаев, мини-лекции.

Аудитория: 15-30 человек

Продолжительность тренинга 16часов (2 дня).

Бизнес-тренер: Игнатьева Ольга Анатольевна

Продавец, освоивший метод СПИН владеет инструментами для преодоления таких трудностей, как получение доступа к лицам, принимающим решения; влияние на решение, принимаемое в компании-клиенте в отсутствие продавца; конкурентная уязвимость продукта в ситуации тендера.

Продавцам, работающим по методу СПИН, не приходится работать с возражениями клиента, так как метод дает механизмы предотвращения возражений.

Метод СПИН эффективен в продажах сложных услуг (реклама, страхование, консалтинг, финансы), в крупных продажах «business to business».

Программа:

1. Вводная часть

  • Знакомство участников тренинга с целями и задачами обучения.

  • Выявление личных целей и задач участников.

2. Как увеличить доходы от продаж

  • От чего зависят объемы продаж?

  • Управление продажами: планирование и контроль.

  • Методы планирования и контроля продаж.

  • Планы и отчёты продаж – оценка результатов и оценка перспектив деятельности продавца.

3. Управление продажами

  • Анализ отклонения от планов продаж: причины, выводы, ресурсы, действия.

  • Развитие продаж: план маркетинга, стратегия продаж.

  • Инструменты для вторичных продаж – договоры, стимуляция клиентов, стимуляция торговых представителей, стимуляция конечного потребителя.

  • Работа с клиентской базой.

  • Подготовка и навыки проведения переговоров.

  • Работа с возражениям. Управление конфликтами.

4. Отбор и обучение продающих менеджеров

  • Методы поиска и отбора персонала для СПИН-продаж

  • Типичные ошибки в подборе сотрудников.

  • Что должно включать объявление о найме.

  • Отработка навыка проведения отборочного собеседования.

  • Чему и как обучать продающих менеджеров?

5. Мотивация продающих менеджеров

  • Мотивирующее целеполагание.

  • Как создать свою систему мотивации в СПИН-продажах

  • Методы выявления актуальной мотивации и стимулирования персонала.

  • Варианты систем оплаты труда продающих менеджеров.

  • Бизнес-кейс по мотивации персонала.