Пн, Oct 23, 2017
  • Спецпроект

    Спецпроект "Метафизика личности"

    Мы с удовольствием представляем вам наш новый спецпроект "Метафизика Личности", участвуя в котором вы получите механизмы управления своей жизнью, поймете какие преграды стоят на вашем пути к достижению цели и найдете способы их преодоления, Далее
  • 10 особенностей AC&T

    10 особенностей AC&T

    Индивидуальный подход к любому клиенту и максимальная гибкость в составлении программ обучения - вот некоторые из коренных особенностей нашей работы Далее
  • О компании Asset Consulting & Training Group Group

    О компании Asset Consulting & Training Group Group

    Генеральный директор компании Asset Consulting & Training Group Ольга Игнатьева рассказывает о компании Далее
  • 1
  • 2
  • 3

 

Код продукта БП 05

Тренинг «Стратегия крупных продаж СПИН»

Цель:

  • Опробовать в безопасной тренинговой ситуации новые методы СПИН-продаж.

  • Дать знания о процессе формирования потребности у клиента; процессе принятия клиентом решения о корпоративной покупке; факторах успеха в крупных продажах; эффективных стратегиях крупных продаж; типичных ошибках продавцов при проведении крупных сделок.

  • Отработать навыки определять цели переговоров и строить стратегию продаж; задавать ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы.

  • Осмыслить и систематизировать знания в области менеджмента СПИН-продаж узнать о существующих методах планирования и прогнозирования продаж, отбора и обучения продающих менеджеров, оплаты и мотивирования продающих менеджеров.

  • Соединить техники СПИН и техники НЛП в единое целое и отработать полученные знания.

Задачи:

Инструменты:

Индивидуальная работа, тесты, работа в группах, ролевые игры, работа с видеоматериалом и анализ случаев, мини-лекции.

Аудитория: 15-30 человек

Продолжительность тренинга 16часов (2 дня).

Бизнес-тренер: Игнатьева Ольга Анатольевна

Продавец, освоивший метод СПИН владеет инструментами для преодоления таких трудностей, как получение доступа к лицам, принимающим решения; влияние на решение, принимаемое в компании-клиенте в отсутствие продавца; конкурентная уязвимость продукта в ситуации тендера.

Продавцам, работающим по методу СПИН, не приходится работать с возражениями клиента, так как метод дает механизмы предотвращения возражений.

Метод СПИН эффективен в продажах сложных услуг (реклама, страхование, консалтинг, финансы), в крупных продажах «business to business».

Программа:

1. Вводная часть

  • Знакомство участников тренинга с целями и задачами обучения.

  • Выявление личных целей и задач участников.

2. Как увеличить доходы от продаж

  • От чего зависят объемы продаж?

  • Управление продажами: планирование и контроль.

  • Методы планирования и контроля продаж.

  • Планы и отчёты продаж – оценка результатов и оценка перспектив деятельности продавца.

3. Управление продажами

  • Анализ отклонения от планов продаж: причины, выводы, ресурсы, действия.

  • Развитие продаж: план маркетинга, стратегия продаж.

  • Инструменты для вторичных продаж – договоры, стимуляция клиентов, стимуляция торговых представителей, стимуляция конечного потребителя.

  • Работа с клиентской базой.

  • Подготовка и навыки проведения переговоров.

  • Работа с возражениям. Управление конфликтами.

4. Отбор и обучение продающих менеджеров

  • Методы поиска и отбора персонала для СПИН-продаж

  • Типичные ошибки в подборе сотрудников.

  • Что должно включать объявление о найме.

  • Отработка навыка проведения отборочного собеседования.

  • Чему и как обучать продающих менеджеров?

5. Мотивация продающих менеджеров

  • Мотивирующее целеполагание.

  • Как создать свою систему мотивации в СПИН-продажах

  • Методы выявления актуальной мотивации и стимулирования персонала.

  • Варианты систем оплаты труда продающих менеджеров.

  • Бизнес-кейс по мотивации персонала.