Тренинг «Эффективное ведение телефонных продаж по методу СПИН с элементами НЛП»

Цель:

• Повысить результативность менеджеров, работающих в продажах:
  • Высокой стоимости;
  • Направленных на длительный процесс взаимодействия.
• Формирование системы знаний по нормам и правилам этикета телефонного общения.
• Научить продавать по телефону с использованием метода СПИН.
• Дать базовые знания техники НЛП. Отработать техники на всех этапах ведения клиента по телефону.
• Соединить техники СПИН и техники НЛП в единое целое и отработать полученные знания.

Задачи:

• Научить продавать по телефону с использованием метода СПИН.
• Дать базовые знания техники НЛП. Отработать техники на всех этапах ведения клиента по
• телефону.
• Соединить техники СПИН и техники НЛП в единое целое и отработать полученные знания.

Инструменты:

Индивидуальная работа, тесты, работа в группах, ролевые игры, работа с видеоматериалом и анализ случаев, мини-лекции.

Аудитория: 15-30 человек

Продолжительность тренинга 16часов (2 дня).

Бизнес-тренер: Игнатьева Ольга Анатольевна

Программа:

1. Вводная часть

• Знакомство участников тренинга с целями и задачами обучения.
• Выявление личных целей и задач участников.
• Продажи. СПИН продажи, НЛП продажи – сходство и различия.
• Единая структура в продажах по телефону.

2. СПИН продажи. Техники НЛП

• Специфика телефонных продаж по методу СПИН.
• Подготовка к продаже по телефону:
  • Анализ наших сильных и слабых сторон, возможностей и угроз.
  • Проведение анализа причин покупки клиентом.
  • Характеристика преимуществ и выгод для клиента, работающих с вами.
  • Правила ранжирования преимуществ.
• Непосредственное взаимодействие с клиентом в процессе продажи.
• Психологический профиль клиента.
• Особенности притязания, особенности мотивации.
  • Потребности и ожидания.
• Требования к менеджеру при взаимодействии с клиентом:
  • к личным качествам;
  • к интеллектуальным особенностям;
  • к процессу взаимодействия;
  • к профессиональным навыкам взаимодействия;
  • к этикету (деловой и светский этикет; тонкости этикета в различных ситуациях взаимодействия с клиентом).
• Формирование и отработка навыка определения ведущих особенностей личности клиента с использованием техник НЛП при условии отсутствия зрительного контакта с клиентом.
  • Диагностика собственных ведущих каналов.
  • Алгоритм работы ведущих каналов.
  • Диагностика ведущего канала у клиентов.
  • Отработка навыка диагностирования ведущих каналов клиента.
  • Техники подстройки и ведения клиентов в процессе коммуникации по телефону с использованием техник НЛП.

1. Практическая работа:
   • • Отработка полученных знаний.

• Управление поведением в ситуации установления контакта и создания атмосферы доверия по телефону
  • Этапы вступления в контакт.
  • Подстройки на каждом этапе.
  • Создание атмосферы доверия с помощью техник НЛП.
• Выявление позиции и потребностей клиента; техники постановки вопросов как инструмент ведения и управления переговорным процессом.
  • Варианты выражения потребностей.
  • Мотивы.
  • Потребности.
  • Работа с мотивами и потребностями клиента.
  • Ситуационные и проблемные вопросы. Алгоритм их формирования.
  • Проблемные вопросы. Техники работы с ними.
  • Наводящие вопросы. Техники работы с ними.
  • Мотивирование клиента, формирование интереса к предложению.
• Способы презентации преимуществ и выгод от предложения и условий сотрудничества.
  • Как сделать предложение, от которого клиент не может отказаться (СПИН).
  • Как правильно создавать в ваших клиентах различные нужные вам убеждения, создавать в них нужные состояния, настроения и интерес к вашей информации (НЛП).
• Работа над внутренней верой менеджера в свой продукт (НЛП).
  • Способы презентации преимуществ и выгод от предложения, и условий сотрудничества.
  • Аргументация и связь аргументации с иерархией потребностей клиента.
  • Практическая отработка техник презентации по телефону.
• Возражения и сомнения клиентов в процессе телефонных переговоров
• Источники возражений и сомнений клиента в ходе телефонных переговоров
  • Стандартные контраргументы клиента и способы работы с ними.
  • Работа с ценовыми возражениями.
  • Техники убеждения клиента; правила убедительного поведения.
• Оценка полноты реализации интересов сторон на этапе завершения переговоров по телефону
  • Критерии эффективного переговорного процесса по телефону
• Практическая работа:
  • Отработка полученных навыков в ролевых играх, видеозапись и анализ результатов.