Вс, Sep 22, 2019

Чтение полного текста программы доступно зарегистрированным пользователям.

Пожалуйста, зайдите на сайт по своему логину или пройдите процедуру регистрации, прежде чем продолжить чтение материалов.

 

Код продукта БПК 04

Тренинг «Эффективное ведение телефонных продаж по методу СПИН с элементами НЛП»

Цель:

  • Повысить результативность менеджеров, работающих в продажах:
    • Высокой стоимости;
    • Направленных на длительный процесс взаимодействия.
  • Формирование системы знаний по нормам и правилам этикета телефонного общения.
  • Научить продавать по телефону с использованием метода СПИН.
  • Дать базовые знания техники НЛП. Отработать техники на всех этапах ведения клиента по телефону.
  • Соединить техники СПИН и техники НЛП в единое целое и отработать полученные знания.

Задачи:

  • Научить продавать по телефону с использованием метода СПИН.
  • Дать базовые знания техники НЛП. Отработать техники на всех этапах ведения клиента по
  • телефону.
  • Соединить техники СПИН и техники НЛП в единое целое и отработать полученные знания.

Инструменты:

Индивидуальная работа, тесты, работа в группах, ролевые игры, работа с видеоматериалом и анализ случаев, мини-лекции.

Аудитория: 15-30 человек

Продолжительность тренинга 16часов (2 дня).

Бизнес-тренер: Игнатьева Ольга Анатольевна

Программа:

1. Вводная часть

  • Знакомство участников тренинга с целями и задачами обучения.
  • Выявление личных целей и задач участников.
  • Продажи. СПИН продажи, НЛП продажи – сходство и различия.
  • Единая структура в продажах по телефону.

2. СПИН продажи. Техники НЛП

  • Специфика телефонных продаж по методу СПИН.
  • Подготовка к продаже по телефону:
    • Анализ наших сильных и слабых сторон, возможностей и угроз.
    • Проведение анализа причин покупки клиентом.
    • Характеристика преимуществ и выгод для клиента, работающих с вами.
    • Правила ранжирования преимуществ.
  • Непосредственное взаимодействие с клиентом в процессе продажи.
  • Психологический профиль клиента.
  • Особенности притязания, особенности мотивации.
    • Потребности и ожидания.
  • Требования к менеджеру при взаимодействии с клиентом:
    • к личным качествам;
    • к интеллектуальным особенностям;
    • к процессу взаимодействия;
    • к профессиональным навыкам взаимодействия;
    • к этикету (деловой и светский этикет; тонкости этикета в различных ситуациях взаимодействия с клиентом).
  • Формирование и отработка навыка определения ведущих особенностей личности клиента с использованием техник НЛП при условии отсутствия зрительного контакта с клиентом.
    • Диагностика собственных ведущих каналов.
    • Алгоритм работы ведущих каналов.
    • Диагностика ведущего канала у клиентов.
    • Отработка навыка диагностирования ведущих каналов клиента.
    • Техники подстройки и ведения клиентов в процессе коммуникации по телефону с использованием техник НЛП.
  1. Практическая работа:
      • Отработка полученных знаний.
  • Управление поведением в ситуации установления контакта и создания атмосферы доверия по телефону
    • Этапы вступления в контакт.
    • Подстройки на каждом этапе.
    • Создание атмосферы доверия с помощью техник НЛП.
  • Выявление позиции и потребностей клиента; техники постановки вопросов как инструмент ведения и управления переговорным процессом.
    • Варианты выражения потребностей.
    • Мотивы.
    • Потребности.
    • Работа с мотивами и потребностями клиента.
    • Ситуационные и проблемные вопросы. Алгоритм их формирования.
    • Проблемные вопросы. Техники работы с ними.
    • Наводящие вопросы. Техники работы с ними.
    • Мотивирование клиента, формирование интереса к предложению.
  • Способы презентации преимуществ и выгод от предложения и условий сотрудничества.
    • Как сделать предложение, от которого клиент не может отказаться (СПИН).
    • Как правильно создавать в ваших клиентах различные нужные вам убеждения, создавать в них нужные состояния, настроения и интерес к вашей информации (НЛП).
  • Работа над внутренней верой менеджера в свой продукт (НЛП).
    • Способы презентации преимуществ и выгод от предложения, и условий сотрудничества.
    • Аргументация и связь аргументации с иерархией потребностей клиента.
    • Практическая отработка техник презентации по телефону.
  • Возражения и сомнения клиентов в процессе телефонных переговоров
  • Источники возражений и сомнений клиента в ходе телефонных переговоров
    • Стандартные контраргументы клиента и способы работы с ними.
    • Работа с ценовыми возражениями.
    • Техники убеждения клиента; правила убедительного поведения.
  • Оценка полноты реализации интересов сторон на этапе завершения переговоров по телефону
    • Критерии эффективного переговорного процесса по телефону
  • Практическая работа:
    • Отработка полученных навыков в ролевых играх, видеозапись и анализ результатов.