Пт, Sep 22, 2017
  • Спецпроект

    Спецпроект "Метафизика личности"

    Мы с удовольствием представляем вам наш новый спецпроект "Метафизика Личности", участвуя в котором вы получите механизмы управления своей жизнью, поймете какие преграды стоят на вашем пути к достижению цели и найдете способы их преодоления, Далее
  • 10 особенностей AC&T

    10 особенностей AC&T

    Индивидуальный подход к любому клиенту и максимальная гибкость в составлении программ обучения - вот некоторые из коренных особенностей нашей работы Далее
  • О компании Asset Consulting & Training Group Group

    О компании Asset Consulting & Training Group Group

    Генеральный директор компании Asset Consulting & Training Group Ольга Игнатьева рассказывает о компании Далее
  • 1
  • 2
  • 3

 

Код продукта БПК 04

Тренинг «Эффективное ведение телефонных продаж по методу СПИН с элементами НЛП»

Цель:

  • Повысить результативность менеджеров, работающих в продажах:
    • Высокой стоимости;
    • Направленных на длительный процесс взаимодействия.
  • Формирование системы знаний по нормам и правилам этикета телефонного общения.
  • Научить продавать по телефону с использованием метода СПИН.
  • Дать базовые знания техники НЛП. Отработать техники на всех этапах ведения клиента по телефону.
  • Соединить техники СПИН и техники НЛП в единое целое и отработать полученные знания.

Задачи:

  • Научить продавать по телефону с использованием метода СПИН.
  • Дать базовые знания техники НЛП. Отработать техники на всех этапах ведения клиента по
  • телефону.
  • Соединить техники СПИН и техники НЛП в единое целое и отработать полученные знания.

Инструменты:

Индивидуальная работа, тесты, работа в группах, ролевые игры, работа с видеоматериалом и анализ случаев, мини-лекции.

Аудитория: 15-30 человек

Продолжительность тренинга 16часов (2 дня).

Бизнес-тренер: Игнатьева Ольга Анатольевна

Программа:

1. Вводная часть

  • Знакомство участников тренинга с целями и задачами обучения.
  • Выявление личных целей и задач участников.
  • Продажи. СПИН продажи, НЛП продажи – сходство и различия.
  • Единая структура в продажах по телефону.

2. СПИН продажи. Техники НЛП

  • Специфика телефонных продаж по методу СПИН.
  • Подготовка к продаже по телефону:
    • Анализ наших сильных и слабых сторон, возможностей и угроз.
    • Проведение анализа причин покупки клиентом.
    • Характеристика преимуществ и выгод для клиента, работающих с вами.
    • Правила ранжирования преимуществ.
  • Непосредственное взаимодействие с клиентом в процессе продажи.
  • Психологический профиль клиента.
  • Особенности притязания, особенности мотивации.
    • Потребности и ожидания.
  • Требования к менеджеру при взаимодействии с клиентом:
    • к личным качествам;
    • к интеллектуальным особенностям;
    • к процессу взаимодействия;
    • к профессиональным навыкам взаимодействия;
    • к этикету (деловой и светский этикет; тонкости этикета в различных ситуациях взаимодействия с клиентом).
  • Формирование и отработка навыка определения ведущих особенностей личности клиента с использованием техник НЛП при условии отсутствия зрительного контакта с клиентом.
    • Диагностика собственных ведущих каналов.
    • Алгоритм работы ведущих каналов.
    • Диагностика ведущего канала у клиентов.
    • Отработка навыка диагностирования ведущих каналов клиента.
    • Техники подстройки и ведения клиентов в процессе коммуникации по телефону с использованием техник НЛП.
  1. Практическая работа:
      • Отработка полученных знаний.
  • Управление поведением в ситуации установления контакта и создания атмосферы доверия по телефону
    • Этапы вступления в контакт.
    • Подстройки на каждом этапе.
    • Создание атмосферы доверия с помощью техник НЛП.
  • Выявление позиции и потребностей клиента; техники постановки вопросов как инструмент ведения и управления переговорным процессом.
    • Варианты выражения потребностей.
    • Мотивы.
    • Потребности.
    • Работа с мотивами и потребностями клиента.
    • Ситуационные и проблемные вопросы. Алгоритм их формирования.
    • Проблемные вопросы. Техники работы с ними.
    • Наводящие вопросы. Техники работы с ними.
    • Мотивирование клиента, формирование интереса к предложению.
  • Способы презентации преимуществ и выгод от предложения и условий сотрудничества.
    • Как сделать предложение, от которого клиент не может отказаться (СПИН).
    • Как правильно создавать в ваших клиентах различные нужные вам убеждения, создавать в них нужные состояния, настроения и интерес к вашей информации (НЛП).
  • Работа над внутренней верой менеджера в свой продукт (НЛП).
    • Способы презентации преимуществ и выгод от предложения, и условий сотрудничества.
    • Аргументация и связь аргументации с иерархией потребностей клиента.
    • Практическая отработка техник презентации по телефону.
  • Возражения и сомнения клиентов в процессе телефонных переговоров
  • Источники возражений и сомнений клиента в ходе телефонных переговоров
    • Стандартные контраргументы клиента и способы работы с ними.
    • Работа с ценовыми возражениями.
    • Техники убеждения клиента; правила убедительного поведения.
  • Оценка полноты реализации интересов сторон на этапе завершения переговоров по телефону
    • Критерии эффективного переговорного процесса по телефону
  • Практическая работа:
    • Отработка полученных навыков в ролевых играх, видеозапись и анализ результатов.