Пт, Sep 22, 2017
  • Спецпроект

    Спецпроект "Метафизика личности"

    Мы с удовольствием представляем вам наш новый спецпроект "Метафизика Личности", участвуя в котором вы получите механизмы управления своей жизнью, поймете какие преграды стоят на вашем пути к достижению цели и найдете способы их преодоления, Далее
  • 10 особенностей AC&T

    10 особенностей AC&T

    Индивидуальный подход к любому клиенту и максимальная гибкость в составлении программ обучения - вот некоторые из коренных особенностей нашей работы Далее
  • О компании Asset Consulting & Training Group Group

    О компании Asset Consulting & Training Group Group

    Генеральный директор компании Asset Consulting & Training Group Ольга Игнатьева рассказывает о компании Далее
  • 1
  • 2
  • 3

 

Код продукта БП 03

«Люди спрашивают себя, как стать неутомимым?

Секрет прост: любите то, что вы делаете,

и тех, для кого вы это делаете».

Мать Тереза

Тренинг «Активные продажи в торговом зале»

Цель:

  • Разработка стандартов обслуживания, способствующих повышению лояльности клиентов торговой точки.
  • Систематизировать знания слушателей о структуре продажи и ее этапов (подготовка продажи, постановка целей, выработка критериев эффективности для качественной работы с клиентом, с целью, чтобы он стал постоянным).
  • Выработать навык приходить к результату, достигать поставленных целей через качественное обслуживание клиентов.
  • Научить участников тренинга четко определять, чувствовать свою целевую аудиторию, вырабатывать индивидуальный подход в обслуживании каждой категории клиентов. Узнают особенности взаимодействия с клиентом на каждом этапе продажи.

Задачи:

Инструменты:

Лекционная работа; коллективные и индивидуальные практические занятия; деловые игры (решение кейсов, взятых из практики).

Аудитория: 15-30 человек

Продолжительность тренинга 16часов (2 дня).

Бизнес-тренер: Игнатьева Ольга Анатольевна

Программа:

1. Введение в тренинг.

  • Самопрезентация участников группы, выявление ожидания участников от совместной работы
  • Постановка целей работы на тренинге

2. Виды и типы продаж.

  • Активные и пассивные продажи. Сходство и разница.
  • Стили активных продаж.
  • Стили пассивных продаж.
  • Отработка активного стиля продажи.
  • Понятие стратегии в продажах.
  • Понятие тактики в продажах.
  • Стратегия и тактика активной продажи.
  • Личность продавца и ее значение в активной продаже. Психологический портрет активного продавца.

3. Клиент-ориентированный подход в магазинах. Индивидуальный подход к клиенту и учет его личностных особенностей

  • Кто Ваши клиенты. Психологический портрет клиента торговой точки.
  • Чего хотят клиенты вашей компании: составляющие ценности и что их разрушает?
  • Точки контакта: формируем ожидания клиентов.
  • Типология клиентов.
  • Общая характеристика (внешний вид, поведение, речь и т.п.).

4. Структура продажи и управление клиентом в процессе активной продажи.

  • Подготовительный этап
    • Базовая подготовка.
    • Содержательная подготовка.
    • Психологическая подготовка.
    • Управление голосом.
    • Управление телом.
    • Активная и пассивная коммуникация.
    • Техники результативной саморегуляции и преодоления накопительного стресса.
    • Эмоциональное лидерство в активных продажах.
  • Вступление в контакт с клиентом.
    • Управление поведением клиента в процессе установления контакта, преодоления возражений, в процессе коммуникации, в условиях конфликтной ситуации.
    • Отработка и анализ полученных навыков.
    • Стратегия взаимодействия с клиентом в зависимости от его типа. Разработка стратегии взаимодействия.
    • Формирование положительного первого впечатления при вступлении в контакт.
    • Многоуровневая подстройка к клиенту. Приветствие. Техники создания атмосферы доверия и комфорта для активной продажи.
    • Техники подстройки к клиенту.
    • Самопрезентация и презентация компании.
    • Приемы установления контакта в процессе активной продажи.
    • Бизнес-этикет на каждом этапе ведения переговоров по телефону и при личной встрече.
  • Практическая работа:
    • Отработка навыков вступления в контакт в процессе активной продажи.
  • Выявление потребностей в процессе активной продажи.
    • Техники выявления потребности клиента. Формирование потребности с помощью специальных вопросов – активное управление коммуникацией.
    • Навыки ненавязчивого выявления потребностей как способ управления клиентом.
    • Знакомство с типами вопросов необходимых при выявлении потребностей.
    • Разработка наиболее часто употребляемых вопросов при выявлении потребностей (техника постановки вопросов).
    • Знакомство с техниками активного слушания, как с одним из основных инструментов уточнения потребности клиента.
    • Слова-маркеры, как ориентированность на его проблемы.
  • Практическая работа:
    • Отработка навыков вступления в контакт в процессе активной продажи.
  • Диагностика и формирование предложения в процессе активной продажи.
    • Формирование предложения (обеспечения) соответственно выявленным потребностям (выстраивание альтернатив).
    • Презентация вашего предложения.
    • Анализ типичных сложностей при презентации решения в активной продаже.
    • Планирование эффективной презентации; постановка целей презентации.
    • Разработка критериев эффективной презентации.
    • Мотивирование клиента, формирование (управление) интереса к Вашему предложению.
    • Способы презентации преимуществ и выгод от предложения, и условий сотрудничества.
    • Аргументация, связь аргументации с иерархией потребностей клиента.
  • Практическая работа:
    • Отработка навыков вступления в контакт в процессе активной продажи.
  • Работа с сомнениями, возражениями и претензиями как способ управления клиентом.
    • Основные причины и виды сопротивлений, сомнений и возражений клиента.
    • Источники возражений и сомнений клиента в ходе переговоров.
    • Этапы работы с сомнениями, возражениями и претензиями.
    • Стандартные контраргументы клиента и способы работы с ними.
    • Отработка навыков выхода из ситуации возражения.
    • Формирование системы аргументации при работе с сомнениями, возражениями и претензиями.
    • Техники влияния в процессе выявления потребностей, презентации и работы с сомнениями и возражениями.
    • Система ответов на возражения, создание «нового обрамления».
    • Отработка навыков и техник убеждения клиента.
    • Способы удержания или восстановления контакта с клиентом на этапе преодоления препятствий.
  • Практическая работа:
    • Отработка навыков вступления в контакт в процессе активной продажи.
  • Выход из контакта. Управление процессом завершения коммуникации.
    • Этапы совершения сделки.
    • Оценка полноты реализации интересов сторон.
    • Уровень удовлетворённости результатом.
    • Критерии эффективной работы с клиентом.
    • Выход из контакта.

5. Этапы работы с трудным клиентом

  • Причины возникновения негативных ситуаций с клиентами.
  • Что ценит человек?
  • Способы реагирования на жалобы, возражения.
  • Как снять эмоциональное напряжение клиента и свое собственное.
  • Как управлять своими эмоциями и снимать стресс в момент эмоциональных вспышек.