Тренинг «Активное привлечение клиентов»

Цель:

• Изучение механизмов активных продаж.

• Овладение тактиками работы с клиентами в условиях активной продажи.

• Разработать тактику и стратегию холодных звонков.

• Систематизировать знания слушателей об уникальном торговом предложении.

• Привить слушателям понятие об этикете компании.

• Систематизировать представления о ценообразовании и развить навыки диалога о цене предложения.

• Дать общее представление о клиент-ориентированном подходе.

Задачи:

Инструменты:

Лекционная работа; деловые игры (решение кейсов, взятых из практики).

Аудитория: 15-30 человек

Продолжительность тренинга 16часов (2 дня).

Бизнес-тренер: Игнатьева Ольга Анатольевна

Программа:

1. Введение в тренинг.

• Выявление ожидания участников от совместной работы.
• Экспресс-диагностика направленная на выявление блоков в работе с клиентами в процессе холодных звонков.
• Постановка целей работы на тренинге.

2. Техники активного привлечения клиентов

• Пять способов привлечения клиентов.
• Правила взаимодействия с клиентами в процессе привлечения.
• Анализ типичных ошибок в процессе привлечения.
• Путь клиента к позиции постоянного.
• Эффективные методы работы с e-mail рассылками.
• УНП – уникальное торговое предложение. Структура УНП. Преимущества и гарантии, которые мы даём. Виды гарантии. Причины, почему нужно купить у нас сейчас.
• Основные эмоциональные установки клиента – новые возможности для формирования предложения. Активные и пассивные продажи. Сходство и разница.

3. Активные продажи. Работа по телефону.

• Определение активной продажи. Особенности активной продажи по телефону. Десять советов при ведении телефонного разговора. Телефон и дневник времени. Цели активных телефонных переговоров.
• Этапы активной продажи по телефону (/в процессе встречи).
• Фундамент активной продажи.
• Работа с возражениями клиентов.
• Приемы увеличения прибыли в продажах:
  • Умение говорить о цене. Ценообразование.
  • Создание ореола «дорогой упаковки».
  • «Двойная выгода» или преимущества гибкой системы оплаты.
  • Ловушки для клиентов.

4. Основные причины потерь клиентов

• Почему уходят клиенты: причины и выводы.
• Как удержать и вернуть клиента.
• Многократное «касание» клиента. Периодичность «касаний» влияющее на долгосрочные партнёрские отношения.

5. Клиент-ориентированный подход. Этапы работы с трудным клиентом.

• Классификация клиентов (в основе лежит «метод семи радикалов», с помощью которого можно легко предсказать поведение и ключи доступа к каждому типу клиента).
• Общая характеристика (внешний вид, поведение, речь и т.п.).
• Управление поведением клиента в процессе установления контакта, преодоления возражений, в процессе коммуникации, в условиях конфликтной ситуации.
• Практическая работа:
  • Отработка и анализ полученных навыков.

6. Внутренний этикет компании.

• Этикет письменного делового общения.
• Этикет служебных взаимоотношений.
• Стандарты внешнего вида, внешнего облика, манеры делового общения.