Вс, Sep 22, 2019

Чтение полного текста программы доступно зарегистрированным пользователям.

Пожалуйста, зайдите на сайт по своему логину или пройдите процедуру регистрации, прежде чем продолжить чтение материалов.


Код продукта БП 02

Тренинг «Активное привлечение клиентов»

Цель:

  • Изучение механизмов активных продаж.

  • Овладение тактиками работы с клиентами в условиях активной продажи.

  • Разработать тактику и стратегию холодных звонков.

  • Систематизировать знания слушателей об уникальном торговом предложении.

  • Привить слушателям понятие об этикете компании.

  • Систематизировать представления о ценообразовании и развить навыки диалога о цене предложения.

  • Дать общее представление о клиент-ориентированном подходе.

Задачи:

Инструменты:

Лекционная работа; деловые игры (решение кейсов, взятых из практики).

Аудитория: 15-30 человек

Продолжительность тренинга 16часов (2 дня).

Бизнес-тренер: Игнатьева Ольга Анатольевна

Программа:

1. Введение в тренинг.

  • Выявление ожидания участников от совместной работы.
  • Экспресс-диагностика направленная на выявление блоков в работе с клиентами в процессе холодных звонков.
  • Постановка целей работы на тренинге.

2. Техники активного привлечения клиентов

  • Пять способов привлечения клиентов.
  • Правила взаимодействия с клиентами в процессе привлечения.
  • Анализ типичных ошибок в процессе привлечения.
  • Путь клиента к позиции постоянного.
  • Эффективные методы работы с e-mail рассылками.
  • УНП – уникальное торговое предложение. Структура УНП. Преимущества и гарантии, которые мы даём. Виды гарантии. Причины, почему нужно купить у нас сейчас.
  • Основные эмоциональные установки клиента – новые возможности для формирования предложения. Активные и пассивные продажи. Сходство и разница.

3. Активные продажи. Работа по телефону.

  • Определение активной продажи. Особенности активной продажи по телефону. Десять советов при ведении телефонного разговора. Телефон и дневник времени. Цели активных телефонных переговоров.
  • Этапы активной продажи по телефону (/в процессе встречи).
  • Фундамент активной продажи.
  • Работа с возражениями клиентов.
  • Приемы увеличения прибыли в продажах:
    • Умение говорить о цене. Ценообразование.
    • Создание ореола «дорогой упаковки».
    • «Двойная выгода» или преимущества гибкой системы оплаты.
    • Ловушки для клиентов.

4. Основные причины потерь клиентов

  • Почему уходят клиенты: причины и выводы.
  • Как удержать и вернуть клиента.
  • Многократное «касание» клиента. Периодичность «касаний» влияющее на долгосрочные партнёрские отношения.

5. Клиент-ориентированный подход. Этапы работы с трудным клиентом.

  • Классификация клиентов (в основе лежит «метод семи радикалов», с помощью которого можно легко предсказать поведение и ключи доступа к каждому типу клиента).
  • Общая характеристика (внешний вид, поведение, речь и т.п.).
  • Управление поведением клиента в процессе установления контакта, преодоления возражений, в процессе коммуникации, в условиях конфликтной ситуации.
  • Практическая работа:
    • Отработка и анализ полученных навыков.

6. Внутренний этикет компании.

  • Этикет письменного делового общения.
  • Этикет служебных взаимоотношений.
  • Стандарты внешнего вида, внешнего облика, манеры делового общения.