Код продукта БП 04
Тренинг «Активные продажи: управление процессом»
Цель:
- Выявить и преобразовать контакты сотрудников и руководителей среднего звена компании в более эффективные и прибыльные.
Задачи:
- Передать слушателям методики продуктивного контакта с клиентом.
- Определить факторы личностного влияния на клиента.
- Установить временные рамки успешных переговоров и телефонных контактов с покупателем.
Инструменты:
Индивидуальная работа, тесты, работа в группах, ролевые игры, работа с видеоматериалом и анализ случаев, мини-лекции.
Аудитория: 15-30 человек
Продолжительность тренинга 16часов (2 дня).
Бизнес-тренер: Игнатьева Ольга Анатольевна
Программа:
1. Вводная часть
- Знакомство участников тренинга с целями и задачами обучения.
- Выявление личных целей и задач участников.
2. Миссии и стратегии компании
- Виды стратегий.
- Дистрибуция.
- Сегментирование рынка.
Введение в технологию продаж.
- Матрица продаж.
- Сбор информации о клиенте.
- Ранжирование.
- Первый контакт.
- Представление.
- Выяснение потребностей.
- Презентация.
- Преодоление возражений.
- Окончательное предложение.
- Договор.
- Начало работы.
- Развитие клиента.
Первый контакт с покупателем.
- «Холодный звонок».
- Подготовка.
- Обкатка.
- Книга сценариев.
- Формирование первого позитивного впечатления.
Телефонные переговоры. Построение диалога.
- Модель диалога.
- Приветствие.
- Активное слушание.
- Вхождение в ситуацию заказа.
- Дополнительное предложение.
- Перевод разговора в действие.
- Формирование благоприятного образа продавца.
- Эффективная реклама по телефону.
- Разговор с целью получения информации.
- Закрепление навыков ведения диалога по телефону.
Работа с возражениями.
- Причины возражений.
- Раскрытие и систематизация возражений.
- Выявление скрытых возражений.
- Технологии работы с возражениями: выгода и управление.
Эффективные переговоры с клиентом.
- Последовательность действия при подготовке к переговорам.
- План переговоров. Подготовка. Планирование. Правила игры.
- Ведение переговоров. Приемы. «Подводные камни».
- Вербальные и невербальные стратегии поведения на переговорах.
- Тактика ведения переговоров о цене.
- Шаблоны и стереотипы поведения в процессе переговоров.
- Приобретение навыков командной работы на переговорах.
- Навыки защиты на переговорах.
- Практическая работа:
- Закрепление общих навыков ведения переговоров.
- Практическая работа:
- Обмен мнениями (опытом) с целью закрепления полученных знаний.
- Деловые игры. Ответы на вопросы аудитории.