Цель: Дать знания в сфере подготовки и ведения деловых переговоров, технологий эффективного влияния на окружающих и противостояния их влиянию с целью формирования уверенной позиции как в переговорном процессе, так и в процессе построение деловых коммуникаций в целом.
Программа
1. Введение в тренинг
• Выявление ожиданий участников от работы в рамках темы тренинга
• Презентация целей и программы тренинга
• Введение в понятие «переговоры»
• Этапы переговорного процесса. Цели каждого этапа, влияние каждого этапа переговорного процесса на конечный результат
2. Переговорный процесс
2.1. Подготовка к переговорам:
• Постановка целей. Определение целей переговоров и формулирование желаемого результата как основная предпосылка успеха
• Критерии анализа информации при подготовке к переговорам. Сбор информации о предмете общения. Сбор информации о предполагаемых партнёрах. Инвентаризация своих интересов. Ранжирование интересов по критерию значимости. Определение возможных интересов партнёров
• Планирование. Содержательное планирование. Подготовка вариантов решений. Анализ возможных препятствий
• Выбор стратегии и тактики ведения переговорных процессов
2.2. Ведение переговоров. Этапы переговорного процесса:
2.2.1. Вступление в переговорный процесс:
• Технологии создания атмосферы доверия на начальном этапе и в процессе переговоров
• Деловой этикет, как инструмент управления эффективной коммуникацией в процессе деловых переговоров
Мотивирование клиента и создание интереса к себе
2.2.2. Непосредственно переговорный процесс:
• Выявление позиции и потребностей оппонента; техники постановки вопросов как инструмент ведения и управления переговорным процессом
Способы презентации преимуществ и выгод от предложения и условий сотрудничества. Работа по формированию аргументов, позволяющих провести презентацию на высоком уровне
• Этап дискуссии и его значение. Способы ведения дискуссии
2.2.3. Заключение договорённости
• Оценка полноты реализации интересов сторон
• Техники, позволяющие провести завершение переговоров на высоком уровне
• Этикет завершения переговоров
2.2.4. Сопровождение клиента после проведения переговоров
• Анализ подготовки, процесса и результатов переговоров
• Важность выполнения договорных обязательств
• Этикет сопровождения клиента после переговоров (письменный, телефонный, встречи)
3. Коммуникативные инструменты, позволяющие производить эффективные переговоры. Техники влияния и противостояния влиянию в процессе переговоров. Работа с каждой техникой и определение, где данная технология будет наиболее востребована. Зачем нам нужно влиять на окружающих? Цели влияния
3.1. Основные средства влияния
• Классификация видов влияния (цивилизованное влияние, манипуляция, варварское влияние)
• Аргументация
• Самопродвижение
• Манипуляция. Критерии, корни, виды манипуляции, 13 видов манипуляций. Отработка каждого вида
• Внушение
• Заражение
• Пробуждение импульса к подражанию
• Формирование благосклонности
• Просьба
• Игнорирование
• Нападение
• Варварское влияние
• Этикет – один из инструментов влияния на окружающих
• Практическая отработка полученных знаний
• Видео съёмка и анализ её по заранее сформированным критериям
3.2. Основные средства противостоянию влияния
• Понятие цивилизованного противостояния влиянию
• Алгоритм цивилизованного влияния
• Мониторинг эмоций
• Техники психологической самообороны
• Техники психологического «самбо»
• Информационный диалог
• Конструктивная критика
• Цивилизованная конфронтация
• Энергетическая мобилизация
• Творчество
• Уклонение
• Отказ
Практическая отработка полученного материала
4. Завершение тренинга
• Практическая работа
• Просмотр и анализ видеосъемки: соединение разработанных в начале тренинга критериев и полученных комплексных знаний и навыков в процессе обучения.
• Объединение полученных знаний в единое целое, резюмирование и фиксация важных элементов тренинга и получение обратной связи участников тренинга.
• Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга.
Длительность: 16 часов