Тренинг «Эффективное ведение деловых переговоров»

Цель:

• Изучение методов успешных переговоров, овладение тактиками работы с клиентами.
• Дать представление о личностных коммуникациях в корпоративной среде
• Систематизировать представления о коммуникативной манипуляции, способах ее осуществления и противостояния ей.
• Отработка методик эффективного общения.

Задачи:

Инструменты:

Лекционная работа; упражнения, тесты, ситуативные игры

Аудитория: 15-30 человек

Продолжительность тренинга 16 часов (2 дня).

Бизнес-тренер: Игнатьева Ольга Анатольевна

Программа:

1. Введение в тренинг

• Выявление ожиданий участников от работы в рамках темы тренинга.
• Подготовка группы к эффективной работе в тренинге.
• Презентация целей и программы тренинга.
• Правила работы в тренинге.
• Ввод в понятие переговоры. Формирование разницы между понятиями общение и переговоры.

2. Этапы ведения переговоров. Подготовка к переговорам

• Постановка целей. Определение целей переговоров и формулирование желаемого результата как основная предпосылка успеха в переговорном процессе.
• Критерии анализа информации при подготовке к переговорам.
• Сбор информации о предмете переговоров.
• Планирование:
• Формирование и отработка навыка определения ведущих особенностей личности клиента.
• Использование личных особенностей - своих и клиента - в процессе подготовки к переговорам.
• Стратегия взаимодействия с клиентом (эконом класс - бизнес класс) в зависимости от его типа в процессе переговоров.
• Видение клиента после переговорного процесса в зависимости от его типа.
• Отработка и анализ полученных навыков.
• Разбор конкретных случаев из практики участников.
  • Сбор информации о предполагаемых партнёрах.
  • Инвентаризация своих интересов.
  • Ранжирование интересов по критерию значимости.
  • Определение возможных интересов партнёров.
  • Содержательное планирование. Подготовка вариантов решений. Анализ возможных препятствий.
  • Планирование процедуры переговоров. Стратегия переговоров.

3. Переговоры

• Управление переговорами
• Управление поведением в ситуации установления контакта и создания атмосферы доверия.
• Деловой этикет, как инструмент управления переговорным процессом.
• Выявление позиции и потребностей клиента. Техники постановки вопросов как инструмент ведения и управления переговорным процессом.
• Стимулы прямого и косвенного контроля их влияние на переговорный процесс.
• Управление процессом презентации.
• Планирование эффективной презентации.
• Мотивирование клиента, формирование интереса к нашему предложению.
• Способы презентации преимуществ и выгод от предложения, и условий сотрудничества.
• Формы представления основного конкурентного преимущества.
• Аргументация и связь аргументации с иерархией потребностей клиента.
• Управление процессом работы с возражением.
• Работа с аргументами партнера по переговорам.
• Источники возражений и сомнений. Ложные и истинные возражения.
• Стандартные возражения клиента и способы работы с ними.
• Работа с ценовыми возражениями.
• Работа с возражениями по качеству.
• Управление процессом завершения переговоров
• Полнота реализации интересов сторон.
• Уровень удовлетворённости результатом.
• Критерии эффективного переговорного процесса.

4. Противостояние влиянию и манипуляции

• Принципы воздействия методами влияния и манипуляции.
• Классификация видов и средств влияния.
• Техники манипуляции.
• Техники аргументации, как один из основных приёмов управления процессом переговоров.
• Формирование и отработка стратегии и алгоритма противостояния в разных случаях влияния и манипуляций.
• Цивилизованная конфронтация.