Код продукта БУ 02
«Бренды привлекают клиентов. Сервис, ориентированный на бренд, побуждает их возвращаться».«Организации тратят миллионы, рассказывая миру о том,
какое впечатление об их компаниях должны получить потребители и клиенты,
и после этого один сотрудник, произнеся всего два слова,
способен разрушить эту иллюзию»
Тренинг «Бренд-ориентированное управление розничными продажами»
Цель:
- Передача слушателям комплекса инструментов, позволяющих увеличить обороты торговой точки за счет повышения качества менеджмента.
- Активировать полученные знания в области управления.
- Сформировать новые знания в области аналитики продаж и аналитики управления, позволяющие выйти на новый уровень клиент-ориентированности как внутри магазина, так и непосредственно при работе с клиентами.
- Дать инструменты, позволяющие увеличить объемы продаж через повышение индивидуальных продаж продавца и корректировку управленческих процессов.
- Дать инструменты индивидуальной работы с подчинёнными (коучинг), направленные на активизацию работоспособности и мотивации сотрудников.
- Повысить личную лидерскую позицию.
Задачи:
Инструменты:
Мини-лекции, мозговой штурм, группы регламентированного обсуждения, стратегические игры, метод направленного воображения, проектная работа в подгруппах.
Аудитория: 15-30 человек
Продолжительность тренинга 16 часов (2 дня).
Бизнес-тренер: Игнатьева Ольга Анатольевна
Программа:
1. Введение в тренинг
- Объединение группы, формирование атмосферы, направленной на активный рабочий процесс.
- Определение ожиданий и целей участников на время работы в рамках тренинга.
- Постановка целей работы на тренинге.
- Анализ полученных знаний и анализ уровня, на котором эти знания воплощаются в сегодняшнем периоде.
- Практическое занятие:
- Анализ полученных знаний.
2. Управление продажами с учётом клиент-ориентированности
- Что такое клиент-ориентированность. Составляющие клиент-ориентированности.
- Цели клиент-ориентированной работы.
- Задачи, которые Вы можете решать, используя клиент-ориентированный подход.
- Из каких составляющих складывается клиент-ориентированный подход.
- Клиент-ориентированное управление внутри подразделения магазина.
- Клиент-ориентированное управление процессом продажи.
3. Клиент-ориентированное управление внутри подразделения магазина
- Факторы, влияющие на управление внутри магазина. Корректировка отношения между подчиненными и руководителем (руководитель-подчиненный):
- Что хотят Ваши сотрудники?
- Анализ управления, как основной источник клиент-ориентированности.
- Что такое получать и что такое зарабатывать.
- Матрица зарабатывания денег.
- Продолжение формирования статуса управленца
- Формирование деловых партнерских отношений между управленцем и подчиненными.
- Анализ степени удовлетворённости работой сотрудниками магазина.
- Сколько хочет зарабатывать продавец? Составляющие его заработка.
- Как зарабатывать продавцу? Из чего складывается его заработок.
- Как директор магазина влияет на оборот денежных средств.
- Как директор магазина влияет на собственный оборот денежных средств.
4. Управленческие навыки, позволяющие организовать рабочий процесс на высоком уровне
- Самоанализ своих навыков и умений в управленческом процессе (как даю поручения, как разрабатываю и доношу сотрудникам критерии оценки, как даю обратную связь).
- Особенности мотивации персонала.
- Инструменты мотивации продавца на работу и на зарабатывание.
- Человеческий ресурс: окно в «корпоративную душу».
- Коучинг и наставничество - два основных инструмента в работе с персоналом магазина.
- Практическое занятие:
- Работа с командой.
- Клиент-ориентированная позиция самого управленца, как залог успешной работы магазина.
- Лидерская позиция управленца, позволяющая сделать процесс управления эффективным.
- Индивидуальные техники выявления и активации ценностей сотрудников, техники активации внутреннего потенциала, техники внутреннего негативного сценария стереотипы продавцов и их влияние на процесс продажи).
- Важность работы с командой. Почему уходят люди?
- Инструменты привлечения новых сотрудников. Новые стандарты введения сотрудников в рабочий процесс. Основные ошибки управленца на этом этапе.
- Жизненный цикл продавца в магазине. Факторы, влияющие на увеличение времени пребывания продавца в рабочем процессе магазина.
- Сопровождение команды, направленное на достижение стратегических целей как самого магазина, так и всей розницы.
5. Клиент-ориентированное управление самим процессом продажи
- Как строится клиент-ориентированное управление процессом продажи.
- Наши клиенты и их ожидания от персонала магазина.
- Ожидания продавца от покупателей. Совмещение ожиданий сторон.
- Продажа – один из основных источников зарабатывания, увеличения оборота денежных средств магазина.
- Факторы, влияющие на увеличение продаж. Как продаётся товар. Роль руководителя в процессе увеличения продажи
- Наши клиенты и их особенности, работа с клиентами с учётом их особенностей. Многоуровневая подстройка к клиенту. Важность знаний о клиенте при клиент-ориентированном обслуживании
- Что должны знать и уметь сотрудники для обеспечения клиент-ориентированного подхода к продажам.
- Ценности и их влияние на продажу.
- Практическое занятие:
- Анализ навыков и умений, сформированных у руководителей точек продаж.
- Практическое занятие:
- Ролевая игра «Я лучший продавец».
- Разработка критериев оценки эффективности продажи.
- Цикл продажи. Его основные составляющие. Цели каждого этапа. Управление клиентом на каждом этапе.
- Важность дополнительной продажи. Её цели и задачи. Наиболее актуальные этапы, на которых дополнительную продажу производить эффективно.
- Аналитика процесса продажи. Разработка критериев оценки эффективности процесса продажи, на каждом этапе. Обучение этому анализу на практике.
- Что ожидает покупатель?
- За что готовы платить наши клиенты.
- Тенденция продаж будущего.
- Разработка принципов и способа внедрения единой ценности «Доброжелательность».