Вт, Nov 19, 2019

Чтение полного текста программы доступно зарегистрированным пользователям.

Пожалуйста, зайдите на сайт по своему логину или пройдите процедуру регистрации, прежде чем продолжить чтение материалов.

 

Код продукта БУ 02

«Бренды привлекают клиентов. Сервис, ориентированный на бренд, побуждает их возвращаться».«Организации тратят миллионы, рассказывая миру о том,
какое впечатление об их компаниях должны получить потребители и клиенты,
и после этого один сотрудник, произнеся всего два слова,
способен разрушить эту иллюзию»

Тренинг «Бренд-ориентированное управление розничными продажами»

Цель:

  • Передача слушателям комплекса инструментов, позволяющих увеличить обороты торговой точки за счет повышения качества менеджмента.
  • Активировать полученные знания в области управления.
  • Сформировать новые знания в области аналитики продаж и аналитики управления, позволяющие выйти на новый уровень клиент-ориентированности как внутри магазина, так и непосредственно при работе с клиентами.
  • Дать инструменты, позволяющие увеличить объемы продаж через повышение индивидуальных продаж продавца и корректировку управленческих процессов.
  • Дать инструменты индивидуальной работы с подчинёнными (коучинг), направленные на активизацию работоспособности и мотивации сотрудников.
  • Повысить личную лидерскую позицию.

Задачи:

Инструменты:

Мини-лекции, мозговой штурм, группы регламентированного обсуждения, стратегические игры, метод направленного воображения, проектная работа в подгруппах.

Аудитория: 15-30 человек

Продолжительность тренинга 16 часов (2 дня).

Бизнес-тренер: Игнатьева Ольга Анатольевна

Программа:

1. Введение в тренинг

  • Объединение группы, формирование атмосферы, направленной на активный рабочий процесс.
  • Определение ожиданий и целей участников на время работы в рамках тренинга.
  • Постановка целей работы на тренинге.
  • Анализ полученных знаний и анализ уровня, на котором эти знания воплощаются в сегодняшнем периоде.
  • Практическое занятие:
    • Анализ полученных знаний.

2. Управление продажами с учётом клиент-ориентированности

  • Что такое клиент-ориентированность. Составляющие клиент-ориентированности.
  • Цели клиент-ориентированной работы.
  • Задачи, которые Вы можете решать, используя клиент-ориентированный подход.
    • Из каких составляющих складывается клиент-ориентированный подход.
    • Клиент-ориентированное управление внутри подразделения магазина.
    • Клиент-ориентированное управление процессом продажи.

3. Клиент-ориентированное управление внутри подразделения магазина

  • Факторы, влияющие на управление внутри магазина. Корректировка отношения между подчиненными и руководителем (руководитель-подчиненный):
  • Что хотят Ваши сотрудники?
  • Анализ управления, как основной источник клиент-ориентированности.
  • Что такое получать и что такое зарабатывать.
  • Матрица зарабатывания денег.
    • Продолжение формирования статуса управленца
    • Формирование  деловых партнерских отношений между управленцем и подчиненными.
    • Анализ степени удовлетворённости работой сотрудниками магазина.
    • Сколько хочет зарабатывать продавец? Составляющие его заработка.
    • Как зарабатывать продавцу? Из чего складывается его заработок.
    • Как директор магазина влияет на оборот денежных средств.
    • Как директор магазина влияет на собственный оборот денежных средств.

4. Управленческие навыки, позволяющие организовать рабочий процесс на высоком уровне

  • Самоанализ своих навыков и умений в управленческом процессе (как даю поручения, как разрабатываю и доношу сотрудникам критерии оценки, как даю обратную связь).
  • Особенности мотивации персонала.
  • Инструменты мотивации продавца на работу и на зарабатывание.
  • Человеческий ресурс: окно в «корпоративную душу».
  • Коучинг и наставничество - два основных инструмента в работе с персоналом магазина.
  • Практическое занятие:
    • Работа с командой.
    • Клиент-ориентированная позиция самого управленца, как залог успешной работы магазина.
    • Лидерская позиция управленца, позволяющая сделать процесс управления эффективным.
    • Индивидуальные техники выявления и активации ценностей сотрудников, техники активации внутреннего потенциала, техники внутреннего негативного сценария стереотипы продавцов и их влияние на процесс продажи).
    • Важность работы с командой. Почему уходят люди?
    • Инструменты привлечения новых сотрудников. Новые стандарты введения сотрудников в рабочий процесс. Основные ошибки управленца на этом этапе.
    • Жизненный цикл продавца в магазине. Факторы, влияющие на увеличение времени пребывания продавца в рабочем процессе магазина.
    • Сопровождение команды, направленное на достижение стратегических целей как самого магазина, так и всей розницы.

5. Клиент-ориентированное управление самим процессом продажи

  • Как строится клиент-ориентированное управление процессом продажи.
  • Наши клиенты и их ожидания от персонала магазина.
  • Ожидания продавца от покупателей. Совмещение ожиданий сторон.
  • Продажа – один из основных источников зарабатывания, увеличения оборота денежных средств магазина.
  • Факторы, влияющие на увеличение продаж. Как продаётся товар. Роль руководителя в процессе увеличения продажи
  • Наши клиенты и их особенности, работа с клиентами с учётом их особенностей. Многоуровневая подстройка к клиенту. Важность знаний о клиенте при клиент-ориентированном обслуживании
  • Что должны знать и уметь сотрудники для обеспечения клиент-ориентированного подхода к продажам.
  • Ценности и их влияние на продажу.
  • Практическое занятие:
    • Анализ навыков и умений, сформированных у руководителей точек продаж.
  • Практическое занятие:
    • Ролевая игра «Я лучший продавец».
  • Разработка критериев оценки эффективности продажи.
  • Цикл продажи. Его основные составляющие. Цели каждого этапа. Управление клиентом на каждом этапе.
  • Важность дополнительной продажи. Её цели и задачи. Наиболее актуальные этапы, на которых дополнительную продажу производить эффективно.
  • Аналитика процесса продажи. Разработка критериев оценки эффективности процесса продажи, на каждом этапе. Обучение этому анализу на практике.
    • Что ожидает покупатель?
    • За что готовы платить наши клиенты.
    • Тенденция продаж будущего.
    • Разработка принципов и способа внедрения единой ценности «Доброжелательность».