Тренинг «Стратегия крупных продаж СПИН»

Цель:

• Опробовать в безопасной тренинговой ситуации новые методы СПИН-продаж.

• Дать знания о процессе формирования потребности у клиента; процессе принятия клиентом решения о корпоративной покупке; факторах успеха в крупных продажах; эффективных стратегиях крупных продаж; типичных ошибках продавцов при проведении крупных сделок.

• Отработать навыки определять цели переговоров и строить стратегию продаж; задавать ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы.

• Осмыслить и систематизировать знания в области менеджмента СПИН-продаж узнать о существующих методах планирования и прогнозирования продаж, отбора и обучения продающих менеджеров, оплаты и мотивирования продающих менеджеров.

• Соединить техники СПИН и техники НЛП в единое целое и отработать полученные знания.

Задачи:

Инструменты:

Индивидуальная работа, тесты, работа в группах, ролевые игры, работа с видеоматериалом и анализ случаев, мини-лекции.

Аудитория: 15-30 человек

Продолжительность тренинга 16часов (2 дня).

Бизнес-тренер: Игнатьева Ольга Анатольевна

Продавец, освоивший метод СПИН владеет инструментами для преодоления таких трудностей, как получение доступа к лицам, принимающим решения; влияние на решение, принимаемое в компании-клиенте в отсутствие продавца; конкурентная уязвимость продукта в ситуации тендера.

Продавцам, работающим по методу СПИН, не приходится работать с возражениями клиента, так как метод дает механизмы предотвращения возражений.

Метод СПИН эффективен в продажах сложных услуг (реклама, страхование, консалтинг, финансы), в крупных продажах «business to business».

Программа:

1. Вводная часть

• Знакомство участников тренинга с целями и задачами обучения.

• Выявление личных целей и задач участников.

2. Как увеличить доходы от продаж

• От чего зависят объемы продаж?

• Управление продажами: планирование и контроль.

• Методы планирования и контроля продаж.

• Планы и отчёты продаж – оценка результатов и оценка перспектив деятельности продавца.

3. Управление продажами

• Анализ отклонения от планов продаж: причины, выводы, ресурсы, действия.

• Развитие продаж: план маркетинга, стратегия продаж.

• Инструменты для вторичных продаж – договоры, стимуляция клиентов, стимуляция торговых представителей, стимуляция конечного потребителя.

• Работа с клиентской базой.

• Подготовка и навыки проведения переговоров.

• Работа с возражениям. Управление конфликтами.

4. Отбор и обучение продающих менеджеров

• Методы поиска и отбора персонала для СПИН-продаж

• Типичные ошибки в подборе сотрудников.

• Что должно включать объявление о найме.

• Отработка навыка проведения отборочного собеседования.

• Чему и как обучать продающих менеджеров?

5. Мотивация продающих менеджеров

• Мотивирующее целеполагание.

• Как создать свою систему мотивации в СПИН-продажах

• Методы выявления актуальной мотивации и стимулирования персонала.

• Варианты систем оплаты труда продающих менеджеров.

• Бизнес-кейс по мотивации персонала.