Код продукта БК 07
Тренинг «Эффективное ведение деловых переговоров»
Цель:
- Изучение методов успешных переговоров, овладение тактиками работы с клиентами.
- Дать представление о личностных коммуникациях в корпоративной среде
- Систематизировать представления о коммуникативной манипуляции, способах ее осуществления и противостояния ей.
- Отработка методик эффективного общения.
Задачи:
Инструменты:
Лекционная работа; упражнения, тесты, ситуативные игры
Аудитория: 15-30 человек
Продолжительность тренинга 16 часов (2 дня).
Бизнес-тренер: Игнатьева Ольга Анатольевна
Программа:
1. Введение в тренинг
- Выявление ожиданий участников от работы в рамках темы тренинга.
- Подготовка группы к эффективной работе в тренинге.
- Презентация целей и программы тренинга.
- Правила работы в тренинге.
- Ввод в понятие переговоры. Формирование разницы между понятиями общение и переговоры.
2. Этапы ведения переговоров. Подготовка к переговорам
- Постановка целей. Определение целей переговоров и формулирование желаемого результата как основная предпосылка успеха в переговорном процессе.
- Критерии анализа информации при подготовке к переговорам.
- Сбор информации о предмете переговоров.
- Планирование:
- Формирование и отработка навыка определения ведущих особенностей личности клиента.
- Использование личных особенностей - своих и клиента - в процессе подготовки к переговорам.
- Стратегия взаимодействия с клиентом (эконом класс - бизнес класс) в зависимости от его типа в процессе переговоров.
- Видение клиента после переговорного процесса в зависимости от его типа.
- Отработка и анализ полученных навыков.
- Разбор конкретных случаев из практики участников.
- Сбор информации о предполагаемых партнёрах.
- Инвентаризация своих интересов.
- Ранжирование интересов по критерию значимости.
- Определение возможных интересов партнёров.
- Содержательное планирование. Подготовка вариантов решений. Анализ возможных препятствий.
- Планирование процедуры переговоров. Стратегия переговоров.
3. Переговоры
- Управление переговорами
- Управление поведением в ситуации установления контакта и создания атмосферы доверия.
- Деловой этикет, как инструмент управления переговорным процессом.
- Выявление позиции и потребностей клиента. Техники постановки вопросов как инструмент ведения и управления переговорным процессом.
- Стимулы прямого и косвенного контроля их влияние на переговорный процесс.
- Управление процессом презентации.
- Планирование эффективной презентации.
- Мотивирование клиента, формирование интереса к нашему предложению.
- Способы презентации преимуществ и выгод от предложения, и условий сотрудничества.
- Формы представления основного конкурентного преимущества.
- Аргументация и связь аргументации с иерархией потребностей клиента.
- Управление процессом работы с возражением.
- Работа с аргументами партнера по переговорам.
- Источники возражений и сомнений. Ложные и истинные возражения.
- Стандартные возражения клиента и способы работы с ними.
- Работа с ценовыми возражениями.
- Работа с возражениями по качеству.
- Управление процессом завершения переговоров
- Полнота реализации интересов сторон.
- Уровень удовлетворённости результатом.
- Критерии эффективного переговорного процесса.
4. Противостояние влиянию и манипуляции
- Принципы воздействия методами влияния и манипуляции.
- Классификация видов и средств влияния.
- Техники манипуляции.
- Техники аргументации, как один из основных приёмов управления процессом переговоров.
- Формирование и отработка стратегии и алгоритма противостояния в разных случаях влияния и манипуляций.
- Цивилизованная конфронтация.