Пт, Sep 22, 2017
  • Спецпроект

    Спецпроект "Метафизика личности"

    Мы с удовольствием представляем вам наш новый спецпроект "Метафизика Личности", участвуя в котором вы получите механизмы управления своей жизнью, поймете какие преграды стоят на вашем пути к достижению цели и найдете способы их преодоления, Далее
  • 10 особенностей AC&T

    10 особенностей AC&T

    Индивидуальный подход к любому клиенту и максимальная гибкость в составлении программ обучения - вот некоторые из коренных особенностей нашей работы Далее
  • О компании Asset Consulting & Training Group Group

    О компании Asset Consulting & Training Group Group

    Генеральный директор компании Asset Consulting & Training Group Ольга Игнатьева рассказывает о компании Далее
  • 1
  • 2
  • 3

Код продукта АБЛР 9 Авторский тренинг!

Тренинг «Техники влияния и противостояния влиянию в процессе деловых переговоров»

Сегодня отношения людей даже в деловой обстановке уже не столь формально регламентированы, как несколько лет назад, и проблема индивидуального психологического влияния становится особенно актуальной. Человек становится мишенью влияния множества других людей, ранее не имевших возможности на кого-либо влиять вследствие отсутствия у них соответствующего статуса и полномочий. С другой стороны, расширились возможности не только влияния, но и противостояния чужому влиянию, поэтому успех влияния стал в гораздо большей степени зависеть от индивидуальных психологических возможностей тех, кто влияет, и тех, кто испытывает влияние.
Влияние может осуществляться и без специального намерения. Тогда оно выступает как неосознаваемый и субъективно неуправляемый феномен. Самое по себе присутствие некоторых личностей среди нас зачастую приводит к тому, что их обаяние, способность неосознанно заражать других своим состоянием или побуждать их к подражанию оказывают на нас воздействие.

Цели:

  • Дать знания в области подготовки и ведения деловых переговоров.
  • Дать знания в области технологий эффективного влияния на окружающих и противостояния влиянию с целью формирования устойчивой позиции как в переговорном процессе, так и в процессе построение деловых коммуникаций в бизнесе в целом.

 

Задачи:

  • Дать представление о личностных коммуникациях в корпоративной среде
  • Систематизировать представления о коммуникативной манипуляции, способах ее осуществления  противостояния ей.
  • Отработка методик эффективного общения.

Инструменты:

Лекционная работа; ролевые и деловые игры.

Аудитория: 15-30 человек

Продолжительность тренинга 16 часов (2 дня).

Бизнес-тренер: Игнатьева Ольга Анатольевна

Программа:

  • 1. Введение в тренинг.

    • Выявление ожиданий участников от работы в рамках темы тренинга.
    • Презентация целей и программы тренинга.
    • Введение в понятие «переговоры».
    • Этапы переговорного процесса. Цели каждого этапа, влияние каждого этапа переговорного процесса на конечный результат.

    2. Переговорный процесс.

    • Подготовка к переговорам:
      • Постановка целей. Определение целей переговоров и формулирование желаемого результата как основная предпосылка успеха.
      • Критерии анализа информации при подготовке к переговорам. Сбор информации о предмете общения. Сбор информации о предполагаемых партнёрах. Инвентаризация своих интересов. Ранжирование интересов по критерию значимости. Определение возможных интересов партнёров.
      • Планирование. Содержательное планирование. Подготовка   вариантов решений. Анализ возможных препятствий.
      • Выбор стратегии и тактики ведения переговорных процессов.
    • Ведение переговоров. Этапы переговорного процесса:

A. Вступление в переговорный процесс.

    • Технологии создания атмосферы доверия на начальном этапе и в процессе переговоров.
    • Деловой этикет, как инструмент управления эффективной коммуникацией в процессе деловых переговоров.
    • Мотивирование клиента и создание интереса к себе.

B. Непосредственно переговорный процесс:

    • Выявление позиции и потребностей оппонента; техники постановки вопросов как инструмент ведения и управления   переговорным процессом.
    • Способы презентации преимуществ и выгод от предложения и условий сотрудничества. Работа по формированию аргументов, позволяющих провести презентацию на высоком уровне.
    • Этап дискуссии и его значение. Способы ведения дискуссии.

C. Заключение договорённости

    • Оценка полноты реализации интересов сторон.
    • Техники, позволяющие провести завершение переговоров на высоком уровне.
    • Этикет завершения переговоров.

D. Сопровождение клиента после проведения переговоров

    • Анализ подготовки, процесса и результатов переговоров.
    • Важность выполнения договорных обязательств.
    • Этикет сопровождения клиента после переговоров (письменный, телефонный, встречи).

     

    3. Коммуникативные инструменты, позволяющие производить эффективные переговоры. Техники влияния и противостояния влиянию в процессе переговоров. Работа с каждой техникой и определение, где данная технология будет наиболее востребована.

    • Зачем нам нужно влиять на окружающих? Цели влияния.

     

    Основные средства влияния.

    • Классификация видов влияния (цивилизованное влияние, манипуляция, варварское влияние).
    • Аргументация;
    • Самопродвижение;
    • Манипуляция. Критерии, корни, виды манипуляции; 13 видов манипуляций. Отработка каждого вида;
    • Внушение;
    • Заражение;
    • Пробуждение импульса к подражанию;
    • Формирование благосклонности;
    • Просьба;
    • Игнорирование;
    • Нападение;
    • Варварское влияние;
    • Этикет – один из инструментов влияния на окружающих;
    • Практическая отработка полученных знаний;
    • Видеосъёмка и анализ её по заранее сформированным критериям.

     

    Основные средства противостоянию влияния.

    • Понятие цивилизованного противостояния влиянию;
    • Алгоритм цивилизованного влияния;
    • Мониторинг эмоций;
    • Техники психологической самообороны;
    • Техники психологического «самбо»;
    • Информационный диалог;
    • Конструктивная критика;
    • Цивилизованная конфронтация;
    • Энергетическая мобилизация;
    • Творчество;
    • Уклонение;
    • Отказ.

    Практическая отработка полученного материала.