Код продукта БПК 04
Тренинг «Эффективное ведение телефонных продаж по методу СПИН с элементами НЛП»
Цель:
- Повысить результативность менеджеров, работающих в продажах:
- Высокой стоимости;
- Направленных на длительный процесс взаимодействия.
- Формирование системы знаний по нормам и правилам этикета телефонного общения.
- Научить продавать по телефону с использованием метода СПИН.
- Дать базовые знания техники НЛП. Отработать техники на всех этапах ведения клиента по телефону.
- Соединить техники СПИН и техники НЛП в единое целое и отработать полученные знания.
Задачи:
- Научить продавать по телефону с использованием метода СПИН.
- Дать базовые знания техники НЛП. Отработать техники на всех этапах ведения клиента по
- телефону.
- Соединить техники СПИН и техники НЛП в единое целое и отработать полученные знания.
Инструменты:
Индивидуальная работа, тесты, работа в группах, ролевые игры, работа с видеоматериалом и анализ случаев, мини-лекции.
Аудитория: 15-30 человек
Продолжительность тренинга 16часов (2 дня).
Бизнес-тренер: Игнатьева Ольга Анатольевна
Программа:
1. Вводная часть
- Знакомство участников тренинга с целями и задачами обучения.
- Выявление личных целей и задач участников.
- Продажи. СПИН продажи, НЛП продажи – сходство и различия.
- Единая структура в продажах по телефону.
2. СПИН продажи. Техники НЛП
- Специфика телефонных продаж по методу СПИН.
- Подготовка к продаже по телефону:
- Анализ наших сильных и слабых сторон, возможностей и угроз.
- Проведение анализа причин покупки клиентом.
- Характеристика преимуществ и выгод для клиента, работающих с вами.
- Правила ранжирования преимуществ.
- Непосредственное взаимодействие с клиентом в процессе продажи.
- Психологический профиль клиента.
- Особенности притязания, особенности мотивации.
- Потребности и ожидания.
- Требования к менеджеру при взаимодействии с клиентом:
- к личным качествам;
- к интеллектуальным особенностям;
- к процессу взаимодействия;
- к профессиональным навыкам взаимодействия;
- к этикету (деловой и светский этикет; тонкости этикета в различных ситуациях взаимодействия с клиентом).
- Формирование и отработка навыка определения ведущих особенностей личности клиента с использованием техник НЛП при условии отсутствия зрительного контакта с клиентом.
- Диагностика собственных ведущих каналов.
- Алгоритм работы ведущих каналов.
- Диагностика ведущего канала у клиентов.
- Отработка навыка диагностирования ведущих каналов клиента.
- Техники подстройки и ведения клиентов в процессе коммуникации по телефону с использованием техник НЛП.
- Практическая работа:
-
- Отработка полученных знаний.
-
- Управление поведением в ситуации установления контакта и создания атмосферы доверия по телефону
- Этапы вступления в контакт.
- Подстройки на каждом этапе.
- Создание атмосферы доверия с помощью техник НЛП.
- Выявление позиции и потребностей клиента; техники постановки вопросов как инструмент ведения и управления переговорным процессом.
- Варианты выражения потребностей.
- Мотивы.
- Потребности.
- Работа с мотивами и потребностями клиента.
- Ситуационные и проблемные вопросы. Алгоритм их формирования.
- Проблемные вопросы. Техники работы с ними.
- Наводящие вопросы. Техники работы с ними.
- Мотивирование клиента, формирование интереса к предложению.
- Способы презентации преимуществ и выгод от предложения и условий сотрудничества.
- Как сделать предложение, от которого клиент не может отказаться (СПИН).
- Как правильно создавать в ваших клиентах различные нужные вам убеждения, создавать в них нужные состояния, настроения и интерес к вашей информации (НЛП).
- Работа над внутренней верой менеджера в свой продукт (НЛП).
- Способы презентации преимуществ и выгод от предложения, и условий сотрудничества.
- Аргументация и связь аргументации с иерархией потребностей клиента.
- Практическая отработка техник презентации по телефону.
- Возражения и сомнения клиентов в процессе телефонных переговоров
- Источники возражений и сомнений клиента в ходе телефонных переговоров
- Стандартные контраргументы клиента и способы работы с ними.
- Работа с ценовыми возражениями.
- Техники убеждения клиента; правила убедительного поведения.
- Оценка полноты реализации интересов сторон на этапе завершения переговоров по телефону
- Критерии эффективного переговорного процесса по телефону
- Практическая работа:
- Отработка полученных навыков в ролевых играх, видеозапись и анализ результатов.