Код продукта БПК 03
Тренинг «Манипуляции в продажах: способы работы с проблемным клиентом»
Цель:
- Повышение уровня продаж за счет умения эффективно общаться с любым клиентом.
Задачи:
-
Освоение методик и развитие навыков работы с возражениями и отговорками;
-
Понимание механизмов манипулятивного поведения;
-
Формирования навыков активной (не марионеточной) позиции в случае манипуляции;
-
Освоение методов влияния и ведения клиента.
-
Освоение принципов управления клиентом при общении с ним.
Инструменты:
Мини-лекции, деловые игры, видеосъемка.
Аудитория: 15-30 человек
Продолжительность тренинга 16 часов (2 дня).
Бизнес-тренер: Игнатьева Ольга Анатольевна
Программа:
1. Введение в тренинг
- Определение ожиданий и целей участников на время работы в рамках тренинга.
- Постановка целей работы на тренинге.
2. Конструктивное общение с агрессивным клиентом.
- Как давать скидки в минимальном объеме.
- Решение проблемы «затянувшейся продажи».
- Как работать с клиентом, требующим особого отношения, за счет собственного статуса, статуса своей компании, длительного сотрудничества и т.п.
3. Работа с возражениями.
- Освоение методов диагностики «отмазок».
- Составление «формуляра основных возражений».
- Освоение основных схем обработки возражений.
- Техники беседы, снижающие напряжение и способствующие взаимопониманию.
4. Методы получения информации о клиенте путем наблюдения его невербального поведения.
- Умение через наблюдение получать информацию о намерениях клиента, способность обнаруживать неискреннее поведение.
5. Основные характеристики манипуляции.
- Психологические и не психологические средства манипуляции.
- Использование манипуляции в конкретных ситуациях.
- Понимание принципов запуска автоматических реакций у человека.
- Способность видеть скрытое воздействие по отношению к себе.
- Способность применять принципы влияния в процессе продажи, как усиливающие моменты.
- Активное противодействие приемам манипуляции.
- Практическая работа:
- Распознавание манипуляции.
- Личностные ограничения – почва для манипуляции. Контроль над внутренними ограничениями.
- Рассмотрение конкретных примеров из практики