Модульный тренинг продаж

Цель:

• Повышение уровня личных продаж участников тренинга на 20-100% за счет приобретения новых навыков продвижения товаров или услуг.
• Развитие профессиональных умений устанавливать и поддерживать контакт с клиентом.
• Развитие навыков уверенного поведения.
• Освоение техник преодоления возражений.
• Развитие навыков взаимодействия с клиентами в проблемных и конфликтных ситуациях.

Задачи:

Инструменты:

Мини-лекции, деловые игры, видеосъемка.

Аудитория: 15-30 человек

Продолжительность тренинга 16 часов (2 дня).

Бизнес-тренер: Игнатьева Ольга Анатольевна

 

 

Программа:

1. Введение в тренинг

• Определение ожиданий и целей участников на время работы в рамках тренинга.
• Постановка целей работы на тренинге.

2. Осознание себя как участника процесса продажи и психологическая готовность к этой деятельности

• Практическая работа:

• Диагностика психологических качеств участников, нуждающихся в коррекции и составление «мини-плана» на время работы в группе для каждого участника.
• Индивидуальная работа с дальнейшим обсуждением в группе качеств «идеального продавца».
• Закрепление основных навыков поведения: демонстрации компетентности, уверенности в себе, дружелюбия.

3. Подготовка продажи

• Сбор и обобщение знаний о клиенте (как о фирме, так и о контактном лице).
• Изучение реальных потребностей клиента.
• Глубокое изучение продукта, его позитивных и негативных свойств.
• Изучение опыта успешных продавцов данного товара/услуги.
• Выработка индивидуального стиля с учетом собственных психологических особенностей.

3. Установление контакта с клиентом

• Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт.
• Представление.
• Выяснение потребностей клиента и их иерархии.
• Отработка приемов установления контакта.
• Способы организации пространства при личной встрече с клиентом.

4. Презентация товара/услуги

• Мотивирование клиента. Формирование интереса к предлагаемому продукту.
• Формы представления основного конкурентного преимущества.
• Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента.
• Вербальные и невербальные формы аргументации. Баланс между рациональными и эмоциональными составляющими аргументации.
• Создание навыка презентации.

5. Преодоление возражений и работа с препятствиями

• Проведения анализа, что в реакции клиента является возражением, а что препятствием для продажи.
• Способы работы с возражениями.
• Система ответов на возражения. Создание «нового обрамления».
• Способы удержания или восстановления контакта с клиентом на данном этапе продажи
• Отработка навыков преодоления возражений.

6. Завершение персональной продажи

• Формулирование окончательного предложения.
• Способы завершения продажи.
• Оформление (письменное или устное) контракта с клиентом.
• Выход из контакта.

7. Сопровождение клиента после заключения контракта и выстраивание дальнейших деловых отношений

• Способы стабилизации клиента.
• Отличие отношений при одиночной, индивидуальной продаже от долгосрочных деловых отношений.
• Необходимость регулярных контактов с клиентом. Использование сюжетных ходов и поводов.