«Бренды привлекают клиентов. Сервис, ориентированный на бренд, побуждает их возвращаться».«Организации тратят миллионы, рассказывая миру о том,
какое впечатление об их компаниях должны получить потребители и клиенты,
и после этого один сотрудник, произнеся всего два слова,
способен разрушить эту иллюзию»

Тренинг «Бренд-ориентированное управление розничными продажами»

Цель:

• Передача слушателям комплекса инструментов, позволяющих увеличить обороты торговой точки за счет повышения качества менеджмента.
• Активировать полученные знания в области управления.
• Сформировать новые знания в области аналитики продаж и аналитики управления, позволяющие выйти на новый уровень клиент-ориентированности как внутри магазина, так и непосредственно при работе с клиентами.
• Дать инструменты, позволяющие увеличить объемы продаж через повышение индивидуальных продаж продавца и корректировку управленческих процессов.
• Дать инструменты индивидуальной работы с подчинёнными (коучинг), направленные на активизацию работоспособности и мотивации сотрудников.
• Повысить личную лидерскую позицию.

Задачи:

Инструменты:

Мини-лекции, мозговой штурм, группы регламентированного обсуждения, стратегические игры, метод направленного воображения, проектная работа в подгруппах.

Аудитория: 15-30 человек

Продолжительность тренинга 16 часов (2 дня).

Бизнес-тренер: Игнатьева Ольга Анатольевна

Программа:

1. Введение в тренинг

• Объединение группы, формирование атмосферы, направленной на активный рабочий процесс.
• Определение ожиданий и целей участников на время работы в рамках тренинга.
• Постановка целей работы на тренинге.
• Анализ полученных знаний и анализ уровня, на котором эти знания воплощаются в сегодняшнем периоде.
• Практическое занятие:
  • Анализ полученных знаний.

2. Управление продажами с учётом клиент-ориентированности

• Что такое клиент-ориентированность. Составляющие клиент-ориентированности.
• Цели клиент-ориентированной работы.
• Задачи, которые Вы можете решать, используя клиент-ориентированный подход.
  • Из каких составляющих складывается клиент-ориентированный подход.
  • Клиент-ориентированное управление внутри подразделения магазина.
  • Клиент-ориентированное управление процессом продажи.

3. Клиент-ориентированное управление внутри подразделения магазина

• Факторы, влияющие на управление внутри магазина. Корректировка отношения между подчиненными и руководителем (руководитель-подчиненный):
• Что хотят Ваши сотрудники?
• Анализ управления, как основной источник клиент-ориентированности.
• Что такое получать и что такое зарабатывать.
• Матрица зарабатывания денег.
  • Продолжение формирования статуса управленца
  • Формирование  деловых партнерских отношений между управленцем и подчиненными.
  • Анализ степени удовлетворённости работой сотрудниками магазина.
  • Сколько хочет зарабатывать продавец? Составляющие его заработка.
  • Как зарабатывать продавцу? Из чего складывается его заработок.
  • Как директор магазина влияет на оборот денежных средств.
  • Как директор магазина влияет на собственный оборот денежных средств.

4. Управленческие навыки, позволяющие организовать рабочий процесс на высоком уровне

• Самоанализ своих навыков и умений в управленческом процессе (как даю поручения, как разрабатываю и доношу сотрудникам критерии оценки, как даю обратную связь).
• Особенности мотивации персонала.
• Инструменты мотивации продавца на работу и на зарабатывание.
• Человеческий ресурс: окно в «корпоративную душу».
• Коучинг и наставничество - два основных инструмента в работе с персоналом магазина.
• Практическое занятие:
  • Работа с командой.
  • Клиент-ориентированная позиция самого управленца, как залог успешной работы магазина.
  • Лидерская позиция управленца, позволяющая сделать процесс управления эффективным.
  • Индивидуальные техники выявления и активации ценностей сотрудников, техники активации внутреннего потенциала, техники внутреннего негативного сценария стереотипы продавцов и их влияние на процесс продажи).
  • Важность работы с командой. Почему уходят люди?
  • Инструменты привлечения новых сотрудников. Новые стандарты введения сотрудников в рабочий процесс. Основные ошибки управленца на этом этапе.
  • Жизненный цикл продавца в магазине. Факторы, влияющие на увеличение времени пребывания продавца в рабочем процессе магазина.
  • Сопровождение команды, направленное на достижение стратегических целей как самого магазина, так и всей розницы.

5. Клиент-ориентированное управление самим процессом продажи

• Как строится клиент-ориентированное управление процессом продажи.
• Наши клиенты и их ожидания от персонала магазина.
• Ожидания продавца от покупателей. Совмещение ожиданий сторон.
• Продажа – один из основных источников зарабатывания, увеличения оборота денежных средств магазина.
• Факторы, влияющие на увеличение продаж. Как продаётся товар. Роль руководителя в процессе увеличения продажи
• Наши клиенты и их особенности, работа с клиентами с учётом их особенностей. Многоуровневая подстройка к клиенту. Важность знаний о клиенте при клиент-ориентированном обслуживании
• Что должны знать и уметь сотрудники для обеспечения клиент-ориентированного подхода к продажам.
• Ценности и их влияние на продажу.
• Практическое занятие:
  • Анализ навыков и умений, сформированных у руководителей точек продаж.
• Практическое занятие:
  • Ролевая игра «Я лучший продавец».
• Разработка критериев оценки эффективности продажи.
• Цикл продажи. Его основные составляющие. Цели каждого этапа. Управление клиентом на каждом этапе.
• Важность дополнительной продажи. Её цели и задачи. Наиболее актуальные этапы, на которых дополнительную продажу производить эффективно.
• Аналитика процесса продажи. Разработка критериев оценки эффективности процесса продажи, на каждом этапе. Обучение этому анализу на практике.
  • Что ожидает покупатель?
  • За что готовы платить наши клиенты.
  • Тенденция продаж будущего.
  • Разработка принципов и способа внедрения единой ценности «Доброжелательность».